Margaideachd phròiseas: an co-dhùnadh a cheannach. Tha am pròiseas cheuman

Giùlan stiùireadh an luchd-cleachdaidh - chudromach margaideachd obair. Tha cho cudromach 'meudachadh gu h-àraidh fìor ann an co-fharpaiseach margaidhean, far a bheil bathar roghainn mòr. Gus buaidh a thoirt air giùlan an luchd-cleachdaidh, tha e riatanach a bhith a 'tuigsinn mar a tha obair a' gabhail àite an luchd-cleachdaidh a 'gabhail co-dhùnaidhean ceannach agus dè na dòighean as urrainn dhut a phutadh gus an co-dhùnadh ceart ann an diofar ìrean.

chùis eachdraidh

Mar neo-eisimeileach achadh sgrùdadh luchd-cleachdaidh an giùlan a stèidheachadh ann am meadhan an 20mh linn. An aghaidh a 'chùl ùidh a' fàs ann an rannsachadh brosnachail aig an eadar-ghearradh de eòlas-inntinn agus margaidheachd, tha ùr achadh eòlas. Tha an cuspair a 'rannsachadh a tha a' giùlain feartan an luchd-cleachdaidh, nam measg an fheadhainn a tha a 'beachdachadh ann an pàipear ar pròiseas - an co-dhùnadh a cheannach. Aig freumh saidheans bha American saidheans Iain. Angel agus R. Blackwell, sgrìobh iad a 'chiad leabhar "Consumer Giùlan", a tha an-diugh' S e clasaig, agus chruthaich aon de na ciad mhodailean de phròiseas de bhith a 'dèanamh co-dhùnaidhean ceannachd. 'S e amas an saidheans de luchd-cleachdaidh Bha giùlan a' lorg dhòighean èifeachdach gus buaidh a thoirt air co-dhùnaidhean.

luchd-cleachdaidh an giùlan stiùireadh prionnsapalan

Margaideachd ann an oidhirpean gus buaidh a thoirt air an neach-ceannach co-dhùnadh a bhith stèidhichte air na leanas bunaiteach tenets:

• an luchd-cleachdaidh bithidh neo-eisimeileach ann an co-dhùnaidhean aice agus a uachdranas chan fhaodar a bhriseadh;
• togradh luchd-cleachdaidh, a 'mìneachadh a' phròiseas (ceannachd co-dhùnaidhean a) tha ionnsachadh tro rannsachadh;
• luchd-cleachdaidh an giùlan faodar buaidh;
• buaidh a thoirt air co-dhùnadh an luchd-cleachdaidh sòisealta laghan.

Tha na prionnsabalan sin air a bhith a chèile aig ìre cruthachadh saidheans de luchd-cleachdaidh an giùlan agus tha inviolable.

Tha bun-bheachd a ceannach margaideachd

Ceannach - prionnsapal agus miannaichte amas margaideachd prògraman. Tha brìgh a 'ceannach a tha a' dèanamh iomlaid air airgead airson bathar agus sheirbheisean. Aig an aon àm an luchd-cleachdaidh a 'ceannach as tric co-cheangailte ri cuideam: motha luach, na bu chruaidhe neach gu co-dhùnadh air a bhith a' dèanamh a ceannach. Tha prìs bathar a chur an cèill ann an airgead, agus bha iad, ach tha iad air fhaicinn le luchd-cleachdaidh mar phàirt de fhèin, oir airson an t-airgead a thathar ga chosg a cuid ghoireasan: àm, sgilean agus eòlas. Uime sin, dealachadh le airgead gu math tric chan eil e furasta a thighinn gu luchd-cleachdaidh. Tha an obair a marketer - gus seo a 'phròiseas, a' cuideachadh an neach a 'faighinn tlachd bho bhith a' ceannach agus bha iad riaraichte le an ceannach. Gus fuasgladh fhaighinn air an duilgheadas seo an marketer Feumaidh tuigse mhath air mar a tha obair a 'dèanamh an co-dhùnadh a cheannach gus ceannach. An-diugh, seòrsa seo de ceannach air an riarachadh mar:

• Làn dealbhaichte a cheannach nuair a tha an luchd-cleachdaidh aig a tha fios dè dìreach a tha brannd, prìs agus àite a ceannach. Mar as trice seòrsa seo co-cheangailte ri togail na daor maireannach bathair.
• Pàirt de phlanadh a cheannach, nuair a bha an luchd-cleachdaidh a tha fios dè bha e ag iarraidh bathar a cheannach, ach a 'comharrachadh àite agaibh a cheannach agus chan eil e fhathast air co-dhùnadh. Tha an seòrsa as tric iarrtas a chur gu luchd-ceannaich bathair, leithid bainne no aran.
• Impulse ceannach nuair a tha luchd-cleachdaidh a 'ceannach rudeigin fo bhuaidh a momentary miann. Mar as trice mar sin cheannaich saor stuff, dìreach don fheadhainn ceannach a bhrosnachadh, mar eisimpleir, an "hot" Checkout sgìre, far a bheil 90% air a dhèanamh suas de Impulse ceannach.

Tha modalan co-dhùnaidhean air a 'ceannach

A dh'aindeoin an neach fa leth eadar-dhealachaidhean de dhaoine, a 'ghiùlan aca mar luchd-cleachdaidh a thoirt ann schematic. Uime sin, ann am margaidheachd e co-dhùnadh a chur an gnìomh a 'mhodail de luchd-cleachdaidh an giùlan. Tha iad gu mòr nas sìmplidhe an tuigse air an luchd-cleachdaidh sruth-obrach agus cothrom a thoirt dhuinn gus co-dhùnadh a 'reachdachadh location buaidh air an luchd-ceannaich. Gu h-eachdraidheil, a 'chiad mhodail bha an sgeama Kotler ris an cante "bogsa dubh-ceannach mothachaidh." Anns a 'mhodail seo, a' tighinn a-steach dràibheadh nithean a 'tuiteam a-steach gu bogsa dubh, a tha air atharrachadh ann am freagairt an ceannach. Cotler b 'urrainn a shoilleireachadh smior an modh co-dhùnaidh agus ghairm e "bogsa dubh", ach a rèir airidheachd a bha sin mhìnich e gu robh a leithid a giùlain achadh. A 'chiad mhodail iomlan de na co-dhùnadh a cheannach a chruthachadh Angel agus an sgioba aige. Chaidh a thoirt an òrdugh gnìomhan daonna, a 'dèanamh cho-dhùnaidhean: bho coltas adhbhar a cheannach suas ri faireachdainn gu tlachd no diumbadh às dèidh an tachartais.

An-diugh tha co-dhiù 50 modailean eadar-dhealaichte de 'ceannach co-dhùnadh, tha iad eadar-dhealaichte, gu mionaideach, ach faodaidh iad a h-uile duine a bhith air a lùghdachadh gu còig prìomh ìrean den phròiseas.

mothachail air an fheum

Tha gach bhith a 'dèanamh an co-dhùnaidhean ceannach ceannach a' tòiseachadh le coltas adhbhar agus mothachadh air feuman. Neach sam bith daonnan a 'toirt ionnsaigh air miannan eadar-dhealaichte, agus a' taghadh a 'chuid as iomchaidh luchd-cleachdaidh nach eil e a-mhàin stèidhichte air an dearbh feumalachdan, ach cuideachd fo bhuaidh na diofar taobh a-muigh agus taobh a-staigh na factaran. Tha adhbhar a 'margaideachd prògraman - gus cuideachadh luchd-cleachdaidh a' tuigsinn miann aca. Sanasachd, mar eisimpleir, a bhith comasach air innse a-mhàin Chan eil duine a cheannach urrainn e gus coinneachadh ri feuman eadar-dhealaichte, ach cuideachd a 'mhiann a chruthachadh. Mar eisimpleir, bean an taighe Cha robh feum multivarka cho fada 'sanasachd air nach do dh'innis iad dhaibh mu na cothroman seo inneal.

Nàdair na feumalachdan neach nach eil cho mòr, agus margaidheachd ag amas air daoine a bhrosnachadh gus a 'char as àirde, agus a' caitheamh cus. Nuadh-àiteachaidh na mòr gu leòr aodach, a 'sàbhaladh e bhon fhuachd, feumaidh e fasanta rud sònraichte gus coinneachadh ri feumalachdan cliù ann an loidhne ri gluasadan fasan. Sin margaideachd oidhirpean air leantainn gu a 'Chogaidh na feuman sin. Mar phàirt den margaideachd conaltraidh do luchd-cleachdaidh a tha a 'toirt buaidh ann an cùrsa air a bheil e air a dhol sìos ann am fàbhar aon no eile coltach gus coinneachadh ri feumalachdan faicinn.

fiosrachadh a lorg

H-uile ìre den phròiseas de bhith a 'dèanamh co-dhùnaidhean ceannachd a dh'fhaodas a bhith a' dèanamh a ceannach. Ann an cuid de chùisean, faodaidh luchd-cleachdaidh a dhèanamh ceannach aig an àrd-ùrlar air an fheum a dh'èireas, mar eisimpleir, ag iarraidh deoch, chunnaic e anns a 'bhad an inneil le uisge agus cheannaich a' bhathar aca a mhùchadh leis a 'phathadh. Tha e tric comasach do bheag luach a 'bhathair agus airson eadar-dhealachaidhean beaga eadar na stuthan. Ma tha a 'ceannach a' cur feum an ìre mhath mòr air cosgaisean, an luchd-cleachdaidh a bhios a 'tòiseachadh-sheachanta gus fiosrachadh a chruinneachadh air roghainnean gus coinneachadh ri feumalachdan. Fiosrachadh rannsachadh a tha dha-rìribh pàtran. Ma tha trioblaid a 'tachairt a' chiad neach a 'toirt iomradh air taobh a-staigh goireasan fiosrachaidh (eòlas a stòradh ann memory), agus a-mhàin ma tha freagairt sam bith a fhuair iad, fòn an taobh a-muigh na tobraichean - na meadhanan, a chàirdean, ann an àite a reic. Ann an cleachdadh, tha e a 'coimhead mar seo: daoine ag iarraidh a cheannach ceapaire - tha e a' cuimhneachadh air far a bheil faisg air làimh tha puing reic a 'bhathar seo. Ma dh'fhàilligeas an d 'fhiosrachadh fhèin, cha bhi e a' tionndadh gu stòrasan fiosrachaidh eile. Mur eil, faodaidh e iarraidh caraidean, thoiribh sùil air an eadar-lìon agus mar sin air. N. Uime sin, marketers buailteach a bhith a 'lìonadh duine memory fiosrachadh mun bhathar, a thuilleadh air a chur air dòigh fiosrachadh ri fhaotainn àrainneachd sin, ma dh'fheumar, luchd-cleachdaidh urrainn ionnsachadh mu bathar bho thùsan eadar-dhealaichte.

Luachadh air roghainnean eile

Nuair a lorg airson fiosrachadh a thoirt seachad grunn roghainnean an ìre mhath co-ionnan airson coinneachadh ri feuman na mhodh co-dhùnaidh air a 'ceannach a' bhathair dol a stigh dhan ath ìre - a 'coimeas nan roghainnean. Tha na slatan-tomhais measaidh a dh'fhaodadh a bhith eadar-dhealaichte, agus a 'cheum a ghabhail àite ann an coimeas sìmplidh (ùr agus dè bainne), agus dh'fhaodadh seo a bhith air atharrachadh gu eòlaiche mheasadh le cuideachadh treas daoine agus co-thaobhadh de na slatan-tomhais (me, a cheannach daor fòn). Tha nas cosgaile is cliùiteach bùthan, nas iom-fhillte na Tionndaidhean an coimeas phròiseas a 'gabhail àite. Tha buaidh sanasachd, brand, reic no molaidhean ùghdarrasail neach a dh'fhaodas a bhith aig co bhuaidh a thoirt air an co-dhùnadh.

ceannach co-dhùnadh

Tha am pròiseas air a mhìneachadh an seo - an co-dhùnadh a cheannach - a choileanadh aig ìre sam bith, ma tha neach a fhuair cùis làidir ann am fàbhar an Achd no fàilligeadh e. Tha an co-dhùnadh deireannach air a 'ceannach a' tighinn a 'reic puing, agus tha e cudromach' sa tha an stòr àile agus an neach na neach-reic, cho math comasach rèiteachadh puingean reic: taisbeanadh bathair, .. Seòladh, glainead, goireasachd pàigheadh etc. tha cudromach bathar-pasgaidh agus organoleptic lotaichean.

Postpokupochnoe giùlan

Tha a 'phrìomh amas margaideachd - sàsachd luchd-cleachdaidh - a tha a h-uile cheuman sa phròiseas luchd-cleachdaidh co-dhùnaidhean. Ceannaich ron teagamh, measadh nan roghainnean eile, roghainnean, ach chan eil e deiseil. A 'toirt dhachaigh bathar, ceannach a' leantainn gu teagmhach ceart a roghainn. Ma tha an rud a th 'ann an cleachdadh nach toir riarachaidh agus tlachd, an sin an luchd-cleachdaidh a' tòiseachadh a 'sgaoileadh àicheil fiosrachadh mun bhathar, air a bheil droch bhuaidh a thoirt air an co-dhùnadh eile an luchd-ceannachd. Uime sin, marketers tha dragh oirbh mu mar a toirt a chreidsinn air an duine a cheannaicheadh an làimh dheis roghainn agus an dèidh a ceannach, thathar a 'moladh airson seirbheis a bharrachd bharantasan, le taic sanasachd.

neach-cleachdaidh an giùlan smachd

Tha pròiseas toinnte de luchd-ceannaich an co-dhùnaidhean mu dheidhinn a 'ceannach' sa tha an cuspair margaideachd gnìomh. Aig gach ìre buaidh a thoirt air a 'bhuil a' phròiseis. Aig na h-ìrean mothachaidh feumalachdan agus fiosrachadh a lorg a tha air a chleachdadh le nithean mar sòisealta agus cultarail luachan, iomradh buidhnean, feartan sòisealta agus clas stoidhle beatha luchd-cleachdaidh. Aig an ìre de 'dèanamh coimeas eadar dòighean eile agus postpokupochnoy ìre pàirt chudromach aig a' bhrannd, ìomhaigh is sanasachd. Marketers, gu dearbh, chan eil agad fhàgail aig luchd-caitheimh 'aire riamh a rinn iad na ceumannan a cheannach deisealachd fàradh mean air mhean a' stiùireadh a cheannach, agus an uair sin sa bhad a 'dol an sàs ann am pròiseas ùr. Co-dhùnaidhean ceannachd aig gach ìre Feumaidh iad na toraidhean aca - tha e a 'mothachadh, eòlas, faireachdainn, com-pàirteachas agus dìlseachd. Tha na toraidhean seo a 'thoradh mòr, obrachadh iom-fhillte, a tha a' tòiseachadh is a 'crìochnachadh sgrùdaidhean luchd-cleachdaidh an giùlan.

Tha cudromachd de luchd-cleachdaidh an giùlan rannsachaidh

Rannsachadh den phròiseas co-dhùnaidh mu dheidhinn a 'ceannach a' bhathair 'S e toiseach tòiseachaidh a' cruthachadh prògram margaideachd sam bith. Gun fhios ciamar agus càit a 'coimhead airson fiosrachadh a thoirt do luchd-cleachdaidh, dè na factaran buaidh a thoirt air roghainn aige, tha e do-dhèanta a dhèanamh comasach meadhanan planadh agus cruthachadh teachdaireachdan sanasachd. Agus na h-ìrean de phròiseas co-dhùnaidh a cheannach a tha na chuspair a mionaideach margaideachd mion-sgrùdadh. Agus bu chòir dha a bhith a 'cuimhneachadh gu bheil an co-dhùnaidh modail eadar-dhealaichte a rèir a' bhathar cearcall-beatha. Mar eisimpleir, mu ùrachaidhean a 'ainmeil inbheach bhathar daoine eadar-dhealaichte a cheannach. Different pàtrain giùlain ann an mòr-reic agus reic margaidhean, agus na diofaran sin a tha a nochdadh ann a-mhàin a 'chùrsa rannsachaidh.

Eisimpleirean de phròiseasan a 'ceannach an co-dhùnadh

Gun fhios, tha grunn tursan làitheil aghaidh ris an duilgheadas roghainn: .. Dè a cheannach airson na dinneir, far a dhol gu fois, dè an tiodhlac a cheannach ghràdhaich aon, etc. Tha am pròiseas a 'dèanamh co-dhùnaidhean ceannachd, eisimpleirean de a h-uile duine a lorg ann an cleachdaidh, a tha cumanta agus gu tric fèin-ghluasadach. Luchd-cleachdaidh sam bith buailteach a shàbhaladh goireasan aca, nam measg àm, lùth agus inntleachd. Uime sin, tha sinn a 'strì ri eadar-theangachadh sam bith a' phròiseas ann an sgìre gnàthach agus gnàth. Ma aon latha a tha sinn air a chosg ùine is an oidhirp air a 'taghadh de sùgh agus thug e dhuinn an toll, chan eil e coltach gum bi sinn a-rithist a' smaoineachadh mu dheidhinn an aon duilgheadas, a-mhàin ma tha sinn a 'fheudar do an suidheachadh mar seo, agus a cheannach an aon sùgh. Tha eisimpleir de iom-fhillte air an rannsachadh giùlan Faodar an t-ainm càr a cheannach, gu tric ann an suidheachadh mar sin, neach a 'dol tro na h-uile ìre den phròiseas co-dhùnaidhean, fada a' dèanamh coimeas eadar roghainnean agus mothachail air postpokupochnomu seirbheis.