Mion-sgrùdadh air luchd-cleachdaidh. Staitistig iarrtasan an t-sluaigh. Rannsachadh margaideachd

An-diugh, tha gnìomhachas soirbheachail e do-dhèanta gun a bhith a 'dèanamh rannsachadh margaidh. Airson na companaidhean sin a bhios a 'dèanamh bathar no seirbheisean, a' toirt comhairle no a 'dol an sàs ann an gnìomhan malairt, tha e air leth cudromach a bhith a' sgrùdadh luchd-cleachdaidh, am feumalachdan, rannsachaidhean sònraichte agus àbhaisteach, agus na cùisean saidhgeòlais agus cultarail a tha gan stiùireadh anns a 'phròiseas ceannach.

Dè tha an sgrùdadh air margaidhean a 'gabhail a-steach

Tha am pròiseas cruinneachadh fiosrachaidh mu dheidhinn an t-suidheachadh air a 'mhargaidh reic, luchd-cleachdaidh iarrtasan agus na prìomh ghluasadan san àrainneachd fharpaiseach a tha na phàirt riatanach de ghnìomhan margaidheachd roinn. Tha mòran cho-dhùnaidhean a thaobh meud agus structar nam bathar, a bharrachd air ro-innleachdan airson a bhrosnachadh agus a reic, stèidhichte air an fhiosrachadh a gheibh eòlaichean mar thoradh air an sgrùdadh air margaidhean. Gus am bi an dàta cho earbsach agus feumail don chompanaidh, bu chòir na leanas a bhith anns an sgrùdadh:

• A 'dealbhadh gnè coitcheann de na margaidhean far a bheil dùil gun tèid an toradh a reic, a bharrachd air a bhith a' toirt tuairmse air an tomhas aca agus a 'tomhas a' cho-roinn den iomairt.
• A 'sgrùdadh dinamics leasachadh a' mhargaidh, a 'toirt tuairmse air na h-atharrachaidhean a dh'fhaodadh a bhith ann, a' comharrachadh nam prìomh adhbharan a bheir buaidh air na h-atharrachaidhean sin.
• A 'cruthachadh nan riatanasan bunaiteach a bhios luchd-cleachdaidh a' dèanamh don toradh.
• Mion-sgrùdadh air margaid nan farpaisich: na comasan teicnigeach aca, buaidh a 'mhargaidh, fiosrachadh air prìs agus càileachd an toraidh.
• A 'comharrachadh nam buannachdan a tha aig iomairtean thairis air farpaisich.

Margaideachd agus na gnìomhan aice

Gu h-iomlan, is e prìomh amas margaidheachd an dòigh as fheàrr a thaobh a bhith a 'reic bathair no sheirbheisean le bhith a' leasachadh cunbhalachd an càileachd agus an co-shuidheachadh le feumalachdan luchd-cleachdaidh deireannach. Ann am faclan eile, tha ceannard an iomairt an dùil gum ionnsaich luchd-margaidh feumalachdan coitcheann agus sònraichte an neach-cleachdaidh, sgrùdadh a dhèanamh air suidheachadh chompanaidhean farpaiseach agus margaidh reic iongantach a lorg airson reic an toraidh.

Paradoxes agus feartan a 'mhargaidh luchd-cleachdaidh

Gus sgrùdadh a dhèanamh air giùlan luchd-cleachdaidh a thaghadh margaideachd earrann. Bidh e a 'tional fiosrachadh mu mar a tha luchd-ceannach a' taghadh toradh (seirbheis, beachd) agus na tha iad ag ràdh mun eòlas air a bhith ga chleachdadh.

Tha anailis air luchd-cleachdaidh a 'toirt a-steach mòran dhuilgheadasan agus dhuilgheadasan, seach nach eil e cho sìmplidh faighinn a-mach dè na ceannaichean a tha ag iarraidh, gus am brosnachadh agus an giùlan a thuigsinn. Tha mòran de luchd-ceannach toilichte pàirt a ghabhail ann an suirbhidhean agus bheir iad freagairtean mu na tha iad ag iarraidh no dè tha iad a dhìth. Ach, a bhith anns a 'bhùth, tha iad a' sealltainn buaidhean gu tur eadar-dhealaichte agus gnìomhan mì-chinnteach.

Is dòcha nach bi an ceannaiche mothachail air na h-adhbharan a tha e a 'ceannachd, a ràdh dè thathar a' sùileachadh bhuapa (mar sin chan eil a fhreagairtean neo-earbsach) no atharrachadh air a cho-dhùnadh aig a 'mhionaid mu dheireadh. Mar sin, is e cuspair marketers a bhith a 'sgrùdadh stereotypes giùlain a tha sònraichte don luchd-ceannach targaid, a bharrachd air na tha e ag iarraidh, dè tha e ag iarraidh, mar a tha e a' faicinn na bhathar, agus dè an t-slighe a roghnaicheas e gu àite reic an toraidh.

Faodaidh staitistig ceist (abairtean a chleachdas luchd-cleachdaidh san eadar-lìon a-steach don bhogsa rannsachaidh) a bhith mar stòr fiosrachaidh earbsach nas lugha no nas lugha.

B 'e toradh a bhith a' cleachdadh cheisteachain leasaichte agus leasaichte le bhith a 'riarachadh ochd brosnachaidhean bunaiteach, a tha air an stiùireadh le gach neach a tha a' tighinn gu co-dhùnadh a tha a 'tighinn gu co-dhùnadh mu chothrom togail sam bith. Fhuair anailis de luchd-cleachdaidh a-mach gu bheil ceannaichean ag iarraidh:

• Bi sàbhailte.
• A 'faireachdainn luach fhèin.
• Tòisich air do ego.
• Gus sealltainn cruthachalachd.
• Airson a bhith a 'toirt seachad thabhartasan agus a' faighinn gràdh.
• Dèan cumhachd.
• Dìon luachan agus traidiseanan cultair teaghlaich.
• Faigh neo-bhàsachd.

Is e co-chànanas an liosta seo gu bheil e gu tur buntainneach airson toradh sam bith (toradh no seirbheis) agus faodar a chleachdadh le cha mhòr a h-uile neach-margaidheachd.

Dè an t-ainm a th 'air an modal de ghiùlan luchd-cleachdaidh

Gu chionn ghoirid, b 'fheudar do eòlaichean margaidheachd mion-sgrùdadh luchd-cleachdaidh a dhèanamh ann an "tubaistean", is e sin, dìreach anns a' phròiseas airson bathar a reic. Leudaich an àrdachadh ann an companaidhean agus fàs nan structaran gu bhith a 'toirt air falbh stiùirichean margaidheachd bhon cheannaiche deireannach. An-diugh chan eil na daoine sin a 'bruidhinn ris na luchd-cleachdaidh gu pearsanta. Bidh iad a 'beachdachadh air giùlan luchd-ceannach air modalan eas-chruthach, is e an rud a th' ann a tha na fhreagairt a tha aig a 'cheannaiche ri diofar bhrosnachadh margaidheachd.

Is e obair nan eòlaichean seo sgrùdadh a dhèanamh air na pròiseasan a tha ann an inntinn an neach-cleachdaidh ann an ùine ghoirid bho bhuaidh taobh a-muigh a bhith a 'brosnachadh a' cho-dhùnaidh airson ceannach.

Mar thoradh air an sin, tha an anailis air luchd-cleachdaidh air a lùghdachadh gu bhith a 'lorg fhreagairtean do dhà phrìomh cheist:

1. Ciamar as urrainn don phàirt cultarail, sòisealta, pearsanta agus saidhgeòlach den cheannaiche buaidh a thoirt air a ghiùlan anns a 'bhùth?
2. Ciamar a chaidh an co-dhùnadh ceannach a chruthachadh?

Factaran cultarail agus a 'bhuaidh aca air iarrtasan luchd-cleachdaidh

Thathar a 'meas gu bheil buaidh fhactaran cultarach air giùlan luchd-ceannach gu math cudromach. Tha an ìre cultarail choitcheann, buaidh cuid de fho-chultaran agus an clas sòisealta cudromach. Tha mion-sgrùdadh air luchd-cleachdaidh margaidhean tro priosam de luachan cultarail a 'toirt tòrr de dhàta feumail, a chionn gu bheil cultar Faodar ris an canar an co-dhùnadh bàillidh feuman agus giùlan mòran dhaoine.

Tha cultar air a bhrosnachadh ann an cloinn bho leanabas, a 'toirt a-steach seataichean luachan sònraichte, stereotypes de bheachd agus giùlan. Tha seo air a bhrosnachadh leis an teaghlach, ionadan foghlaim agus poblach.

Dealbh den neach-cleachdaidh: a 'buntainn ris a' chlas shòisealta

Tha roinn a 'chomainn a-steach do chlasaichean sòisealta agus strata, gu ìre, a' dearbhadh feumalachdan agus miannan a 'mhòr-chuid de luchd-cleachdaidh. Tha clasaichean sòisealta anabarrach co-ionann agus seasmhach de dhaoine, aonaichte le luachan cumanta, ùidhean agus giùlan.

Mion-sgrùdadh air an reic margaidh gabhail a-steach sgrùdadh air luchd-cleachdaidh an dealbh, agus mar sin marketer tha dìreach riatanach a bhith a 'tuigsinn mar a tha diofar teachd a-steach, obair, foghlam, àite-fuirich, taigheadas h-, agus fiù coitcheann ìre de leasachadh na diofar sòisealta clasaichean agus shreathan an t-sluaigh.

Bidh ceannaichean a bhuineas don aon chlas a 'faighinn roghainnean co-ionann no glè dhlùth a thaobh roghainn de dhiofar stuthan (aodach, àirneis dachaigh, cur-seachad, càraichean, biadh). A bhith mothachail air margaidh luchd-cleachdaidh agus blasad an luchd-amais a tha ag amas air, bidh margaiche comasach comasach air a 'bhuaidh èifeachdais seo a chleachdadh agus iarrtas a bhrosnachadh airson toradh sònraichte.

Dè na feartan sòisealta agus ciamar a bheir iad buaidh air saidhgeòlas an neach-cleachdaidh?

Am measg nam factaran sòisealta a tha a 'toirt buaidh air mar a tha luchd-cleachdaidh a' measadh an fheum air ceannach a dhèanamh, tha iad a 'dèanamh soilleir:

• An teaghlach.
• Buidheann tagraidh.
• Dleastanas.
• Inbhe.

Bu chòir beachdachadh cuideachd air buaidh nam buidhnean ballrachd bun-sgoile agus àrd-sgoile. An àrainneachd seo, a tha gu ìre gu ìre nam beachd riochdail air duine airson feum sònraichte.

Is e buill teaghlaich, caraidean agus luchd-obrach a 'phrìomh bhuidheann de bhuill. Àrd-sgoil - sgioba proifeasanta, coimhearsnachdan creideimh, clubaichean. Fiosrachadh buidhnean air a dhèanamh a leanas a 'bhuaidh air an luchd-ceannach:

• A 'toirt buaidh air mar a tha neach fa leth a' dèiligeadh ri beatha agus e fhèin.
• Tha iad comasach air cuideigin a phutadh gu gnìomhan agus beachdan sònraichte a bhios a 'cumadh a ghiùlan agus a dòigh-beatha mu dheireadh.
• A bheil agus a 'toirt buaidh air dè na bathar agus na suaicheantais as fheàrr leis an neach.

A bharrachd air buaidh nam buidhnean sin ris a bheil duine a 'buntainn, faodaidh e a-muigh (coimheach) buaidh a thoirt air, ach a' tarraing a choimhearsnachd. Ann an oidhirp a bhith a 'coimhead coltach ri buill den "bhuidheann ionmholta", tha an neach fa leth a' ceannach bathar a tha a 'gabhail a-steach dòigh-beatha eile dha.

Teaghlach mar fhactar cudromach a bheir buaidh air giùlan luchd-cleachdaidh

Is e teaghlaichean a 'chiad agus is tric an dàimh as buannaiche dha mòran dhaoine. Le bhith a 'dlùth cheangal ri pàrantan no luchd-dìona, bidh clann a' gabhail a-steach an cuid roghainnean, cleachdaidhean agus comharran-tìre.

Ann am briathrachas marketers tha bun-bheachdan mar seo:

• Oidean teaghlaich.
• Teaghlaichean a rugadh.

Is e a 'chiad seòrsa comann-sòisealta anns an do rugadh agus thogadh duine (pàrantan, càirdean eile). An seo tha beachd air creideamh, amasan beatha, faireachdainnean fèin-luach agus gràdh an seo. Cuideachd, bidh an teaghlach oideachail a 'fàs na àrainneachd le seallaidhean poilitigeach agus eaconamach àraid. Bidh a h-uile gràn air a chur ann an òige, toradh torrach nas fhaide air adhart, tron bheatha.

Fìor, tha dreuchd agus buaidh an teaghlaich (bean, cèile, clann) mòran nas àirde. Ann an coimeas ri buaidh neo-dhìreach an teaghlaich oideachail, faodar a ràdh gu dìreach.

Factaran pearsanta a 'cheannaiche

Chan urrainnear coimeas a dhèanamh air cudromachd an t-seòmair seo le buaidh nan daoine eile, seach gu bheil feartan fa leth neach (eòlas fiosaigeach, eaconomach) nan measgachadh sònraichte de na h-adhbharan eile.

Am measg nan nithean as cudromaiche tha e comasach sònrachadh:

1. Aois an neach, ìre de chuairt teaghlaich. Bidh na comharran seo a 'dearbhadh gu dìreach dè na rudan a dh' fheumas an neach-cleachdaidh a dhìth Feumaidh clann biadh leanaibh a cheannach, tha inbhich a 'feuchainn ri stuthan ùra fheuchainn agus coimheach, agus nas fhaisge air seann aois, feumaidh mòran a bhith a' gluasad gu biadh. A thuilleadh air sin, anailis is àireamhan de iarrtasan ann as motha fèill innealan rannsachaidh le taic gu bheil an structar caitheamh gu mòr a 'toirt buaidh nach eil ach an teaghlach cearcall-beatha, ach cuideachd a' saidhgeòlais ìre de bheatha teaghlaich. An-diugh, tha an neach-margaidh riatanach a 'toirt aire do fheumalachdan sònraichte dhaoine an dèidh sgaradh-pòsaidh, banntrachd, ath-phòsadh no tachartasan cudromach eile.
2. Farsaingeachd an neach-cleachdaidh. Is dòcha gur e an comharradh seo as cudromaiche, seach gu bheil e an urra ris an t-seòrsa de dh 'àite neach a tha an urra ris an teachd-a-steach agus na feumalachdan aige. Feumaidh luchd-obrach a bhith a 'ceannach agus a' cur aodach agus brògan sònraichte orra, fhad 's nach urrainn ceannardan corrarasairean a bhith a' dèanamh gun aodach daor agus ballrachd ann an clubaichean fo-thalamh airson an teine. Is e obair a 'mhargaiche gus buidhnean agus roinnean luchd-cleachdaidh a cho-dhùnadh a rèir nàdar an dreuchd agus an obair phroifeasanta. Ann an co-rèir ris an dàta seo, bidh an neach-dèanamh comasach air feartan sònraichte a thoirt don toradh.
3. Suidheachadh eaconamach. Gu dearbh, tha a 'mhòr-chuid de cheannachan air am planadh leis an neach le sùil air na comasan ionmhais aca fhèin. Is e comharran suidheachadh eaconamach duine ìre agus seasmhachd taobh cosgais a 'bhuidseit, an ìre de shàbhalaidhean agus de mhaoin, de dh' fhiachan, de dh 'earbsa creideis, cho math ris a' bheachd air pròiseas cruinneachadh airgid.
4. Tha dòigh beatha na adhbhar pearsanta eile a bu chòir a bhith air a chomharrachadh eadar an clas sòisealta agus an dreuchd, seach gu bheil e àbhaisteach a bhith a 'gairm mar neach, air a chur an cèill tro ghnìomhan, ùidhean agus beachdan. Tha an dòigh-beatha a 'nochdadh an dòigh as inntinniche air bunait an duine, a bharrachd air a dhòighean air eadar-obrachadh leis a' chomann-shòisealta. Tha soirbheas margaichear gu ìre mhòr an crochadh air comas "gluasad an drochaid" bho stuthan a 'chompanaidh gu buidhnean a tha aonaichte ann an dòigh-beatha. Mar eisimpleir, faodaidh ceannard a 'chompanaidh airson innealan coimpiutaireachd a dhèanamh a' faicinn gur e feart sònraichte a th 'ann an cunnart a luchd-ceannach a bhith ag amas air soirbheachadh proifeasanta fhaighinn. Is e buil nàdarra na sgrùdaidhean nas mionaidiche air a 'bhuidheann targaid seo, a bharrachd air a bhith a' cleachdadh samhlaidhean agus faclan san iomairt sanasachd a tha co-cheangailte ri soirbheachadh.

Co-dhùnadh

San fharsaingeachd, tha an sgrùdadh air a 'mhargaid reic ag amas air toradh a chruthachadh a bhios feumail agus tarraingeach don neach-cleachdaidh. Ann an cùisean fìor, bu chòir gum biodh an toradh coltach ri seo. Tha cruthachadh ìomhaigh dheimhinneach den toradh air a choileanadh le bhith a 'leasachadh na pacaid, "ag obair" ceart agus iomairt sanasachd.

Ann an co-rèir ris an riaghailt margaidheachd neo-thruaillte, thèid an toradh a reic nas fheàrr ma tha ìomhaigh fàbharach aige. Is e sin, bu chòir ìomhaigh an toraidh a bhith co-cheangailte a-mhàin leis na beachdan mu fhoghlam a tha sònraichte do roinnean sònraichte de luchd-ceannach. Tha dealbh de thaobh mì-thlachdmhor no pianail air a mheas neo-chìste.

Tha sgrùdadh air eòlas margaideachd air fad, mion-sgrùdadh cùramach air dàta, cleachdadh saidhgeòlas, socheòlas agus eaconamachd air an cur an gnìomh dìreach gus feumalachdan a 'cheannaiche a choinneachadh, gus na tha e mar sin a dhìth (no a dh' aindeoin sin a dhìth).

Gu math tric bidh a 'chompanaidh a' dol gu dòigh cho math ri foghlam a luchd-dèiligidh. Tha an dòigh-obrach seo a 'gabhail a-steach tairgse ùr a thoirt seachad còmhla ri bhith a' toirt buaidh air an duilgheadas a tha e a 'freagairt.